7 tech­niques d’optimisation du taux de conver­sion qui stimulent les conversions

Que vous dirigiez une équipe de spécialistes du marketing, gériez votre propre site d’e-commerce ou produisiez seul du contenu responsable de la génération de revenus, vous savez à quel point les conversions sont importantes pour votre entreprise.

Avez-vous déjà réfléchi à pourquoi votre contenu attire les visiteurs et génère du trafic, mais ne les incite pas à se convertir en clients ? S’il est vrai que vous devez vous concentrer sur l’augmentation du trafic et le nombre de visiteurs lorsque vous développez votre contenu, c’est en incitant vos clients potentiels à s’inscrire à un essai et à se convertir que vous parviendrez à soutenir votre entreprise et à garantir une croissance à long terme.

Vous vous demanderez peut-être ce que vous devez essayer ou modifier pour garder le rythme du taux de conversion de vos concurrents. C’est là qu’intervient l’optimisation du taux de conversion.

Dans cet article, nous parlerons de l’optimisation du taux de conversion (CRO), de son calcul, de la mise en œuvre d’une stratégie CRO et de plusieurs techniques d’optimisation du taux de conversion qui permettent d’augmenter le nombre de conversions.

Le CRO consiste à analyser le comportement des utilisateurs, identifier les domaines d’amélioration d’un site web et mettre en œuvre des changements pour améliorer l’expérience utilisateur et encourager les actions souhaitées. Ce processus comprend souvent des tests A/B, où différentes versions de pages web ou d’éléments à l’intérieur de celles-ci sont comparées pour déterminer laquelle est la plus performante en termes de taux de conversion.

Les éléments clés généralement optimisés dans le CRO sont les suivants :

• La conception du site web : Améliorez la mise en page, la navigation et l’attrait visuel du site pour permettre aux visiteurs de trouver plus facilement ce qu’ils recherchent et d’agir.
• Le contenu : Optimisez le contenu de votre site pour le rendre plus convaincant et persuasif. Modifiez notamment les titres, descriptions de produits et appels à l’action.
• Les formulaires : Harmonisez et simplifiez le processus de remplissage des formulaires afin de réduire les frictions et d’augmenter la probabilité de remplir les formulaires.
• Les boutons CTA : Testez différents modèles, couleurs, tailles et emplacements de boutons CTA pour déterminer ceux qui permettent d’obtenir des taux de conversion plus élevés.
• La vitesse de chargement des pages : Améliorez les performances du site pour réduire le taux de rebond et augmenter l’engagement des utilisateurs.
• L’optimisation mobile : Veillez à ce que votre site fonctionne facilement sur les appareils mobiles, car un nombre croissant d’utilisateurs accèdent à l’internet par l’intermédiaire de smartphones et tablettes.

Attention : cet article fait partie de notre série sur les Créateurs de contenu qui se penche sur les stratégies clés donnant du pouvoir aux créateurs de contenu, qu’ils soient indépendants ou associés à de grandes organisations ou autre. Découvrez toutes les ressources ci-dessous.

Avant de nous pencher plus en détail sur le CRO, nous allons définir ce qu’est le taux de conversion et comment le calculer.

Le taux de conversion est le pourcentage de visiteurs d’un site web qui effectuent une action souhaitée par rapport au nombre total de visiteurs du site. Cette action souhaitée peut varier en fonction des objectifs du site, mais on trouve généralement le fait d’effectuer un achat, de s’inscrire à une newsletter, de remplir un formulaire, de télécharger un fichier, etc.

Un taux de conversion élevé indique qu’un site web engage efficacement ses visiteurs et les persuade de prendre les mesures souhaitées, tandis qu’un taux de conversion plus faible suggère qu’il y a des possibilités d’amélioration au niveau de la conception, du contenu ou de l’expérience utilisateur. Les facteurs qui contribuent à un taux de conversion plus faible sont en général le temps de chargement, un texte peu inspirant, des liens rompus ou des pages de renvoi mal conçues.

Comment calculer le taux de conversion

Le calcul de votre taux de conversion est assez simple. Vous divisez le nombre total de conversions par le nombre de visiteurs de la page et vous multipliez ce nombre par 100. Vous obtiendrez ainsi un pourcentage de conversion, autrement dit votre taux de conversion.

Calculez votre taux de conversion en divisant le nombre de conversions par le nombre total de visiteurs de la page et en le multipliant par 100.

Par exemple, si un site web reçoit 1 000 visiteurs en un mois et que 50 d’entre eux effectuent un achat, le taux de conversion serait de :

Le taux de conversion dans ce scénario est de 5 %. Vous pouvez également utiliser cette formule pour calculer les performances d’autres domaines de votre entreprise. Supposons que vous envoyiez une newsletter mensuelle à votre public et que vous souhaitiez comprendre à quel point elle engage. Dans ce cas, vous divisez le nombre total de clics sur les CTA des e-mails par le nombre de contacts qui ont ouvert la newsletter.

Vous pouvez également calculer le taux de conversion global de votre site web. Pour ce faire, divisez le nombre total de conversions pour chaque opportunité de conversion qui se trouve sur votre site par le nombre de visiteurs. Ce calcul mensuel peut vous aider à dégager une tendance générale sur la performance de vos campagnes et de vos pages web.

Vous vous demandez quel pourcentage de taux de conversion vous devriez viser ? Voyons cela de plus près.

Qu’est-ce qu’un bon taux de conversion ?

Bien qu’il n’existe pas de moyenne stricte pour le taux de conversion, il est largement admis qu’un bon taux de conversion se situe entre 1 et 4 %, et que tout ce qui va au-delà est considéré comme excellent. Bien entendu, cela dépend des caractéristiques démographiques de votre public, de votre secteur d’activité, de vos objectifs, de votre niche et de nombreux autres facteurs propres à votre entreprise.

Ceci étant dit, gardez à l’esprit qu’un taux de conversion moyen est généralement insaisissable, car chaque entreprise, page de renvoi, site web et public est différent. Les « bons » taux de conversion varient en fonction de votre objectif de conversion (les inscriptions à la newsletter, clics sur les CTA et paiements finalisés ont tous des moyennes différentes).

Chaque secteur aura un taux de conversion moyen légèrement différent, mais 2,5 % sont un bon pourcentage de référence à viser. Mais plutôt que de vous concentrer sur le seul taux de conversion, vous gagnerez à mieux comprendre le contenu et les messages qui font écho avec votre public. Concentrez-vous sur ce point et les conversions seront un sous-produit.

Maintenant que vous savez ce qu’est un taux de conversion et le pourcentage que vous pouvez viser, voyons pourquoi il est si important d’optimiser votre contenu.

Nous savons que le but de la mise en place d’un site web est de communiquer sur ce que votre service ou produit propose, et d’encourager les visiteurs à devenir clients ou abonnés. Votre taux de conversion est l’indicateur à mesurer pour comprendre dans quelle mesure vous réussissez à convertir de nouveaux prospects.

Non seulement vous mesurez vos objectifs, mais un taux de conversion élevé se traduit directement par une augmentation des revenus. Lorsque vous effectuez des tests A/B sur le texte d’une page de renvoi ou que vous essayez différents CTA, vous avez une meilleure idée de ce qui fonctionne pour engager votre public et, par conséquent, vous constatez un impact positif sur vos résultats.

De plus, l’optimisation de votre site web a également un impact positif sur vos clients. En testant et en améliorant continuellement les différentes pages de votre site web, vous créez une expérience plus conviviale et éducative qui communique votre valeur aux visiteurs et les encourage à s’engager auprès de votre entreprise.

L’optimisation des moteurs de recherche (connue sous l’acronyme SEO) va de pair avec l’optimisation du taux de conversion. Le référencement est le processus d’amélioration de la visibilité et du classement d’un site dans les pages de résultats des moteurs de recherche (SERP). Il s’agit d’une recherche de mots-clés pour comprendre ce que les gens recherchent, en optimisant les éléments de la page tels que les titres et le contenu, en créant des signaux externes tels que les liens retour, en abordant les aspects techniques pour faciliter l’exploration et l’indexation et en veillant à la compatibilité mobile.

L’optimisation du référencement (SEO) et du taux de conversion (CRO) ont tous deux un impact direct sur les revenus. L’objectif principal du CRO est d’améliorer les performances d’un site web afin de transformer les visiteurs en clients et d’augmenter les conversions. L’objectif du SEO est d’améliorer la pertinence du contenu de votre site afin que les moteurs de recherche le diffusent auprès d’un plus grand nombre de personnes.

L’utilisation conjointe de ces deux pratiques donnera à votre marque les meilleures chances d’attirer et convertir des clients potentiels.

Une stratégie d’optimisation du taux de conversion (CRO) doit être mise en œuvre via différents points de contact et éléments de votre présence numérique, là où l’interaction avec l’utilisateur a lieu :

• Site web : Concentrez-vous sur l’optimisation de vos pages d’accueil, de renvoi, de produits, de paiement et de toutes les autres pages sur lesquelles les visiteurs agissent ou se convertissent. Vous pouvez optimiser le message avec un bouton d’action d’inscription plus évident, différents graphiques ou même l’ajout d’un chatbot sur la page afin que les visiteurs puissent obtenir rapidement des réponses à leurs questions.
• Formulaires : Pour augmenter les conversions, optimisez les formulaires de génération de prospects ou les processus de paiement afin de réduire les frictions et d’améliorer les taux de finalisation.
• Boutons CTA : Vous pouvez tester et optimiser la conception, l’emplacement et le message de vos boutons CTA pour encourager les clics et les conversions. Que ces CTA se trouvent sur une page de renvoi, dans un e-mail ou sur une page de blog, des tests continus peuvent vous aider à comprendre ce qui motive les gens à se convertir.
• Page de tarifs : Votre page de tarification est l’une des pages les plus importantes de votre site. Pour mettre en œuvre une stratégie de CRO sur cette page, testez les intervalles de prix en les affichant par année ou par mois, modifiez la conception pour inclure un bouton « En savoir plus » afin de révéler davantage de fonctionnalités, ajoutez un formulaire contextuel ou incluez un CTA qui encourage les visiteurs à contacter un commercial pour obtenir davantage d’informations. Il n’y a pas de limite, alors testez, testez, testez.
• Expérience utilisateur : Améliorez la convivialité, la navigation et la conception du site afin d’accroître la satisfaction des utilisateurs et d’augmenter les taux de conversion.
• Contenu de blog : Votre blog n’est pas seulement éducatif, c’est aussi une opportunité de conversion. Veillez à ce que son contenu soit attractif, pertinent et persuasif afin d’encourager les conversions. Mettez en œuvre une stratégie CRO en incluant des descriptions de produits, en jouant avec l’emplacement des CTA ou, si vous faites la promotion d’un produit téléchargeable, en ajoutant un formulaire slide-in pour encourager les lecteurs à télécharger le contenu afin de recueillir leur e-mail.
• Campagnes par e-mail : Testez différents éléments des campagnes par e-mail, comme les lignes d’objet, le contenu et les CTA, afin d’améliorer les taux d’ouverture et de clics.
• Réseaux sociaux : Testez différents types de contenu, d’heures de publication et de CTA sur les plateformes de réseaux sociaux afin d’augmenter l’engagement et de favoriser les conversions.

Pour commencer, choisissez quelques-uns de ces points de contact pour les tester avec des textes, des visuels et des emplacements différents. En mettant en œuvre une stratégie CRO sur les canaux que vous utilisez le plus, vous pouvez améliorer efficacement les taux de conversion actuels et susciter davantage d’actions utiles de la part de votre public.

Voyons plus en détail les techniques spécifiques CRO que vous pouvez utiliser pour augmenter les conversions sur le contenu que vous créez.

1. Optimisez les blogs les plus performants

Les créateurs de contenu savent que les articles de blog sont des atouts incroyablement précieux pour éduquer, maturer et convertir les clients potentiels. Les blogs les plus performants font connaître votre marque, génèrent du trafic organique et, s’ils sont bien faits, peuvent être la clé pour convertir les lecteurs occasionnels. Pour obtenir de tels résultats, il est essentiel d’optimiser vos meilleurs blogs.

Voici quelques-unes des stratégies d’optimisation du taux de conversion que vous pouvez utiliser :

• La mise en page de votre blog doit être claire et intuitive pour tous ceux qui arrivent sur la page. Vous pouvez réduire l’encombrement, mettre à jour un vieux formatage ou veiller à ce que certains éléments de la page ne se chevauchent pas.
• Vous pouvez mettre en place des appels à l’action (CTA) clairs tout au long de votre contenu. Vous pouvez avoir deux CTA, l’un dans la première moitié du blog et l’autre tout en bas. Tester l’emplacement permet d’avoir une meilleure idée de ce qui fonctionne le mieux.
• Utiliser des images et des vidéos convaincantes permet d’aider le lecteur à comprendre le contenu, de maintenir son intérêt tout au long de l’article et d’augmenter vos chances d’être trouvé sur les moteurs de recherche.
• Placer des liens vers d’autres éléments de contenu tout au long de l’article de blog. C’est une facette importante du SEO qui peut améliorer le classement de vos pages si vous créez des liens vers des blogs ou des pages de renvoi.
• Vous pouvez tester et optimiser les en-têtes, titres et méta-descriptions de votre blog pour une meilleure visibilité dans les SERP.

Whatfix est un excellent exemple de mise en page de blog à l’aspect épuré. L’espace blanc laisse respirer le texte, le CTA d’abonnement est clair et la table des matières apparait sur le côté lorsque l’on fait défiler le texte.

Lorsque vous utilisez quelques-unes ou toutes ces techniques sur vos blogs les plus performants, vous êtes sûr de constater une amélioration de l’engagement, de l’expérience client globale et du taux de conversion. Ces modifications de contenu peuvent être effectuées relativement rapidement, ce qui en fait l’un des moyens les plus simples d’optimiser votre site web.

2. Utilisez des CTA textuels sur votre blog

En plus des techniques précédentes, vous pouvez optimiser vos CTA en testant leur emplacement sur la page.

Pour cette raison, même si vous placez stratégiquement une bannière CTA sur une page, les lecteurs peuvent l’ignorer complètement. Certains utilisateurs ne font que survoler votre contenu, à la recherche de zones d’appel, de statistiques ou de l’en-tête spécifique qui répondra à leur question.

C’est ici que vous pouvez tester les CTA textuels.

Une étude récente montre que le fait de styliser votre CTA en H3 ou H4, et de créer un lien vers une autre page uniquement par le biais de ce texte, entraînerait une augmentation plus significative du trafic que votre bloc CTA classique de bas de page.

Expérimenter des éléments de page comme celui-ci peut conduire à des conclusions que vous n’auriez peut-être pas envisagées.

3. Utilisez la vidéo pour promouvoir vos produits

Les statistiques montrent que les pages de renvoi avec des vidéos peuvent augmenter les conversions de 86 % et l’association à la marque de 139 %. Le contenu vidéo est incroyablement puissant dans l’ère actuelle du marketing.

Lorsque vous intégrez une vidéo à une page de renvoi, vous :

• Offrez une expérience plus immersive avec votre marque, plus profonde qu’avec du texte ou des images
• Créez un lien plus profond avec votre public et prouvez que votre marque est un leader d’opinion dans votre secteur ou votre niche.
• Augmentez l’engagement, développez la notoriété sur d’autres canaux comme YouTube et montrez comment votre produit ou service résoudra les problèmes des visiteurs.
• Présentez les différentes fonctionnalités et avantages de votre produit, en répondant aux questions les plus courantes.
• Présentez les avis et témoignages de clients pour instaurer un climat de confiance entre vous et les prospects potentiels

4. Utilisez les formulaires de capture de prospects

Le recours à des formulaires de capture de prospects peut se révéler très puissant pour le recueil d’informations auprès des visiteurs du site web, la maturation au moyen de campagnes par e-mail et éventuellement la transformation en clients.

Les avantages des formulaires de capture de prospects sont :

• Le recueil d’informations sur les visiteurs de votre site, notamment leur nom, localisation, adresse e-mail, etc.
• L’obtention d’informations auprès de prospects qualifiés afin de segmenter votre liste de diffusion en fonction de comportements spécifiques, d’informations démographiques et de préférences de contact.
• L’utilisation de ces particularités permet de personnaliser votre communication et de convertir plus efficacement les visiteurs en clients.

ActiveCampaign vous permet de créer des formulaires qui capturent des informations importantes sur les prospects. Ces données sont collectées directement dans la plateforme, ce qui vous permet de construire votre liste de diffusion et de comprendre chaque contact à un niveau plus humain.

Un bon formulaire de capture de prospects est la clé du succès. Le formulaire doit être bien conçu et placé stratégiquement sur votre site web. Dans l’idéal, il doit être placé après que le visiteur a appris quelque chose, lu une partie de votre contenu ou cliqué sur une page de produit, ce qui indique qu’il est intéressé par votre produit et peut-être prêt à acheter.

5. Conduisez des tests A/B sur vos pages de renvoi

Nous avons déjà évoqué les tests A/B, mais allons plus loin pour comprendre comment aborder cette technique.

Les tests A/B font partie des stratégies les plus efficaces pour optimiser vos pages de renvoi et obtenir plus de conversions. La conduite de tests A/B (ou tests fractionnés) sur des pages spécifiques où vous souhaitez augmenter votre taux de conversion vous aidera à identifier les messages, éléments visuels, emplacement des formulaires et positionnement qui fonctionnent ou non pour encourager les visiteurs à passer à l’action.

Dans ActiveCampaign, vous pouvez tester différents éléments de votre marketing automation comme les lignes d’objet des e-mails, les titres, les images, et vous pouvez même utiliser des modèles d’e-mails différents pour chaque version.

Lorsque vous effectuez un test A/B, vous comparez deux versions d’une page de renvoi qui diffèrent par un élément, comme un appel à l’action ou un titre, afin de déterminer laquelle est la plus performante. Il est important de se concentrer uniquement sur cet élément, de collecter les données, puis de passer à un autre test (si vous prévoyez d’en exécuter plusieurs). Cela vous permet d’identifier avec précision la version qui trouve écho auprès de votre public.

Comment conduire ces tests ? 

Pour faire simple, vous allez créer deux versions de la page de renvoi que vous souhaitez tester. Une page aura la version A de l’élément choisi, tandis que l’autre aura la version B. Ensuite, vous dirigerez un nombre égal de visiteurs vers chaque page pendant une période donnée et comparerez les résultats pour déterminer quelle version a généré le plus de conversions.

6. Réengagez les visiteurs grâce au retargeting 

Le retargeting est une stratégie qui vise à réengager les utilisateurs ayant déjà interagi avec un site, un produit ou un service en particulier, mais n’ayant pas accompli l’action souhaitée (achat ou inscription à la newsletter).

Par exemple, un visiteur a peut-être laissé un article dans son panier et l’a oublié. C’est l’occasion idéale d’envoyer un e-mail de réengagement pour lui rappeler le produit non acquis, en restant dans son esprit et en le maturant lentement jusqu’à ce qu’il soit prêt à agir. Ou peut-être que quelqu’un a lu un contenu puis a quitté votre site web. Vous pouvez utiliser le retargeting pour lui proposer un contenu similaire afin qu’il reste sensible à votre marque.

Le retargeting est une technique efficace d’optimisation du taux de conversion, car vous vous adressez à des visiteurs déjà habitués à votre entreprise. Avec le bon message ou la bonne offre, vous pouvez les réengager avec le contenu qui serait le plus efficace pour les encourager à devenir des clients.

7. Débarrassez-vous des distractions sur la page

Vous n’apprécieriez sans doute pas d’être bombardé de fenêtres contextuelles, de murs de texte ou d’images distrayantes lorsque vous visitez une page de renvoi. Ce type de contenu sur la page peut empêcher les visiteurs de s’identifier à votre marque et entraîner une baisse du taux de conversion.

Simplifiez la présentation de votre site, qu’il s’agisse de votre page de tarifs, d’une page de renvoi de témoignage client ou de vos articles de blog. En éliminant les distractions, vous permettez au visiteur de comprendre facilement l’action que vous souhaitez qu’il entreprenne, et vous améliorez l’expérience client.

Prenons un exemple. Supposons que vous ayez une page destinée à susciter des démonstrations de produits. S’il y a des liens distrayants, des images non pertinentes ou un nombre écrasant d’options sur lesquelles ils doivent cliquer, vos visiteurs se perdront et ne s’intéresseront probablement pas du tout à la page.

La page de démonstration d’ActiveCampaign est un bon exemple d’utilisation d’un design épuré qui recueille, malgré tout, des informations pertinentes sur les prospects.

Réduisez autant que possible les éléments distrayants et placez les informations les plus importantes en haut de la page afin que les visiteurs puissent agir rapidement. Vous constaterez une augmentation de l’engagement sur la page.

Commencez votre parcours d’optimisation du taux de conversion

Nous avons abordé de nombreuses techniques CRO dans cet article, et la mise en œuvre d’une ou de plusieurs d’entre elles peut vous donner des indications précieuses sur les types de contenu, de mise en page et de message auxquels vos clients réagissent.

L’optimisation du taux de conversion est un processus continu et il vous faudra du temps pour l’expérimenter, surtout si vous prévoyez d’effectuer des tests sur différentes sections de votre site. L’objectif est de comprendre vos clients et de prendre des décisions en fonction des données qui amélioreront leur expérience, ce qui se traduira par une augmentation des conversions. Chaque site web est différent. Ce qui fonctionne pour une autre marque peut ne pas fonctionner pour vous. Continuez à expérimenter et faites éventuellement appel à des outils d’optimisation du taux de conversion.

Si votre stratégie repose fortement sur du marketing par e-mail, ActiveCampaign vous donne la possibilité de tester les lignes d’objet, le contenu des e-mails, les formulaires, etc.

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